Come ottimizzare la gestione dei crediti commerciali

È tutto fuorché banale amministrazione, per un'azienda, occuparsi della gestione dei crediti commerciali, un'attività fondamentale per assicurarsi la stabilità economica e fissare i presupposti per la crescita. Oggi esistono numerosi strumenti e opportunità per ottimizzarla con l'aiuto della tecnologia e di tutte le piattaforme innovative che il mondo fintech ha messo in campo a sostegno dell'ecosistema imprenditoriale.   

Quali sono gli obiettivi della gestione dei crediti commerciali

La gestione dei crediti commerciali ha fondamentalmente due obiettivi. 

1. Minimizzare le perdite su crediti. Ciò significa prendere le decisioni corrette in merito ai crediti commerciali, al fine di ridurre gli insoluti sul singolo cliente; 
2. Ottimizzare il ciclo degli incassi. In questo modo, si può massimizzare l’investimento in crediti da parte dell’azienda e ottimizzare la gestione del capitale circolante. 
   

Gestione dei crediti commerciali come asset per la crescita 

Al pari dell'attività di marketing e di vendita, la gestione dei crediti commerciali soprattutto nel pieno della crisi economica e del credit crunch bancario è di importanza cruciale perché in grado di generare dei benefici finanziari notevoli. In un periodo, infatti, in cui le PMI faticano a reperire risorse e a mantenere un cash flow continuo, l'attenzione si concentra inevitabilmente sulla corretta gestione del capitale circolante di cui il credito commerciale rappresenta la componente maggiormente rilevante.   

Ogni scelta in tal senso si ripercuote a livello contabile e finanziario a molti livelli all'interno dell'azienda, sulle valutazioni di bilancio come sul conto economico e anche sullo stato patrimoniale. L'impatto si avverte anche sul tipo di approccio che un'impresa può poi permettersi di avere con soggetti esterni come istituti di credito, società di leasing e di factoring, Confidi, collegi sindacali e società di revisione. 

Come migliorare la gestione dei crediti 

Se prima la gestione dei crediti commerciali era un'attività relegata alla fase di fatturazione-esazione, oggi la si affronta come parte dell’intero ciclo attivo facendo quindi attenzione a questo aspetto già dalla negoziazione commerciale fino al post incasso. Tanti sono gli aspetti da prendere in considerazione ogni volta (mercato di riferimento, competitor, target e distribuzione della clientela, obiettivi) ed è molto importante identificare una procedura che permetta di valutare l’acquisizione e il monitoraggio della clientela, di controllare il rischio, di misurare le performance di esazione e di gestire crediti di lunga esigibilità o insoluti. 

Gli strumenti per stimare il rating dei clienti, lo scadenzario crediti e il calcolo dei Days of Outstanding  sono ideali per una corretta gestione dei crediti commerciali ma a questi se ne possono affiancare di nuovi. Per esempio, le piattaforme fintech di accesso al credito che permettono di avere liquidità più agilmente rispetto ai canali tradizionali bancari. 

In sintesi, per migliorare la gestione dei crediti commerciali occorre considerare: 

• mercato di riferimento; 
• concorrenti; 
• target di clientela; 
• distribuzione della clientela; 

• rischio dei clienti; 
• performance di esazione. 

L'invoice trading come strumento per gestire crediti commerciali    

Tra le varie possibilità che il mercato offre per migliorare la cassa aziendale senza dover ricorrere all’indebitamento bancario spicca l'invoice trading che, mettendo in collegamento imprese e potenziali investitori istituzionali o fondi d’investimento, consente la cessione dei crediti commerciali.  

Il meccanismo su cui queste piattaforme si basano è di elevata semplicità: si carica la fattura che si vuole vendere che verrà valutata e poi proposta agli investitori per permettere all'azienda cedente di incassare l'80%-90% del valore in pochi giorni e il restane importo al momento del saldo.  

Grazie all'invoice trading la gestione dei crediti commerciali non è solo corretta e fluida ma anche dinamica e reattiva rispetto alle incertezze del mercato che oggi si presentano sempre più frequentemente, perché si ha la possibilità di immettere liquidità in azienda anticipando i flussi di cassa e migliorando il capitale circolante ma allo stesso tempo anche ottimizzando gli indici di bilancio, il bilancio aziendale e la posizione finanziaria netta.  

Un vantaggio da non trascurare legato alla formula “pro soluto” è poi il trasferimento del rischio sugli investitori che permette quindi all'azienda di garantirsi flussi di cassa continui e anche una certa serenità nel programmare pagamenti e investimenti. 

Esistono delle soluzioni di credito simili come l'anticipo fatture bancario e il factoring, ad esempio, ma, al contrario dell'invoice trading, peggiorano il merito creditizio dell’impresa, presentano tempistiche meno snelle e concedono meno flessibilità nella scelta dei crediti da cedere.